应对工作转型，开启顾问生涯

2007年顾问成长之我见

各位好：

首先给大家拜个晚年，祝大家在新的一年里万事如意，猪年有好运气！

三个月前，NC及HR顾问班毕业的时候，我跟大家简单交流了下自己这几年顾问生活的体会，应牟老师的要求，今天很高兴有机会再次站在这个讲台上跟大家交流。坦率来讲，看到各位一双双信任的眼睛，我很忐忑，一是忐忑我的这些观点可能会误导了大家，二是忐忑我的这些经历不足以给大家以启发，所以恳请各位能够谅解。

好，忐忑归忐忑，我还是要继续我的理解和想法的阐述。

今天我用了一个“应对工作转型，开启顾问生涯”来做题目，这里面有两层意思，第一，我们在座各位的角色在转型，心理在转型，如何应对？第二，来到这个顾问班的各位同学目的可能有各种各样，理由更有可能五花八门，但是大家出发点可能是统一的，如何做好一个顾问？我们下面将围绕这两个层面去展开，首先我会跟大家探讨下目前各位的状态，其次会跟大家交流下如何成长为一个顾问？最后跟大家简单谈谈成为一个顾问所需要具备的基本素质。

如果我现在做个简单的调查，估计在座各位有90％以上会认同我现在这张ppt的问题，你困惑吗？你的困惑可能来源于几个方面：我为什么来到这个顾问班？什么又是顾问呢？顾问能做什么工作？我现在的状态能够做什么呢？未来之路在哪里？我该如何启动呢？等等，这些问题你是否很迷茫？

那么我们开分析下你的困惑或者迷茫来源于哪里，在座各位都是春节前开始上课的吧，刚好跨个春节，不管你是来至于学校还是来至于社会，甚至于找不到工作不得已来这里强化下，总之，你都必须思考，你面临的现状可以概况为几个方面。第一企业在转型，用友公司董事长王文京提出转型2.0，带来的变化是分公司平台化，大区撤销，各种组织机构大调整，80％以上的人必须重新选择自己的岗位和自己的新年度发展路线，所以不管你是何种想法来到了用友的顾问班，用友的变革也会涉及到你，雾里看花，你又怎么能够不迷茫呢？第二，个人身份的转型，过去你可能是一个学生，也可能是一个卖保险的，更可能是个网管，现在呢？你的定位是顾问，什么是顾问，专业人士！！！你是否真正明白什么是专业人士吗？说白了，过去你是可以蹲在西客站等活的农民工，现在呢，你要出入各种商务写字楼的顾问工程师，同时，身份的转型带来工作角色的变化，过去你可能是一种被动的响应或者主动的颐指气使，现在呢，你要直面客户了，客户的问题如何解决，你以何种方式解决，这些都关乎你的形象，你准备好了这种角色转型吗？第三，社会的诱惑是无所不在的，相信各位拿出自己的学费来上课一定也是在面临着抉择或者选择，所谓鱼和熊掌不可兼得，你又该如何面对诱惑呢？最后，我不管各位是因为找不到工作来选择顾问班，还是因为希望找到更好的工作来到顾问班，总之大家都面临着对未来工作的思考，未来的路在哪里，我又该如何走呢？一言以蔽之，各位面临的问题是，我能吗？我该怎么去做？

问题是比较尖锐的，在展开问题之前，我跟大家交流下自己的体会，可能牟老师之前跟大家介绍过我，我本人03年研究生毕业进入用友公司，从最普通的一个开发工程师做起，三年实现了三大转型，从开发到实施和项目经理，从实施到售前和售前经理，06年执行区域经理职责，完成从售前经理到业务经理的转变，在这个过程中，既做了象中国广东核电集团有限公司等大型集团企业的eHR项目经理，也带队完成了四川烟草、中国联通等500万、800万项目的售前工作。07年的定位我任客户经营总部副总经理，负责eHR业务的区域管理和推进，彻底的从一个普通的技术开发人员转型到最前段的业务管理人员，应该说转型是非常大的。有同学可能要说，你太顺利了，其实不然，我也有过非常低谷的时候，也有过转型带来的巨大阵痛，05年eHR业务走向低谷的时候刚好是我从实施转型到售前的节骨眼，各种资源几乎没有，但是我走过之后的体会是，转型，是新的机遇和新的调整迸发期，直面他，你就能够最后胜出。

下面我将会结合自己的体会，立足于开篇的几个问题讨论咱们今天的主题，顾问成长的基本要义，就象一颗大树，它也是从一个幼苗开始成长的，我们如何手捧着这个幼苗来培养他呢？

首先，我认为一个人的成长，视野是最关键的，套用一句广告语，思想有多远，我们就能走多远。或者时下流行的一句话，视野决定思路，思路决定方法，方法决定出路。那么出路决定什么呢？一个人的生活质量！我们经常讲有多大的舞台就有多大的表演空间，如果你生下来的想法就是做个凤凰，我想不能单纯的说你好高骛远吧，这叫视野开阔目标远大，当然你也可以说我就想做一个朝凤的百鸟之一，也对，无可厚非，但是我想总是有差别的吧。从另外一个角度来看，这就是眼前需求和长远规划的问题，你是为眼前的困境所束缚呢还是有比较清晰的长远规划，不受当前桎梏呢？我们经常说某某人有大智慧，某某人只有小聪明，为什么？原因很简单，因为大智慧的人是有广阔的视野，他的所求是远方的目标，而不是脚下的点点滴滴，那么小聪明呢？可能刚好相反，你可能会发现他在小事儿上非常细心，可是一旦有规划的宏观的全局的东西，立马傻眼了。因此，还有另外一句话，于壮阔处看金庸，于细微处看红楼，因为金庸武侠波澜壮阔，而红楼梦描写的恰恰是蝇头小事儿，一个人的所读与所学最是能够反映他的心理广度的。

那么各位可能要说了，光有视野哪里成啊，可能是纸上谈兵，也可能是好高骛远，对，是这么回事儿。怎么办呢？暂且不表。

我要说的第二个是，勇气！李嘉诚各位都不陌生，他是怎么发展起来的呢？敢想敢干，超人胆识！我们虽然说不能一味的相信人有多大胆地有多大产，但是我得告诉你，勇气是非常关键的，因为有一天你面对客户的挑战，转型的挑战或者困难时候，勇气恰恰是给你提供机会的最关键因素。前几天有个也是咱们的顾问班学员跟我提到他们项目组缺项目经理的事儿，我说的很直接，为什么你不勇于承担呢？铁肩担道义！04年中广核项目启动的时候，很多人都认为那是一个烫手的山芋，谁都不愿意接，我是初生牛犊不怕虎，自告奋勇去做项目经理，虽然项目是难做，可是我个人呢？极大的提升了能力和经验。业界有个说法，一个顾问的成长要毁掉三个客户的，你想想，哪个客户会是你的小白鼠试验品，呵呵，我想你如果要是真的希望快速成长，赶紧找到属于自己的那几只小白鼠吧，哈哈！同时，这件事儿上我还要强调一个观点，寻找机会，而不是一味傻傻的等待机会，没有馅饼会掉下来砸你脑袋上的，醒醒吧！

第三，信心！全球通的广告我非常认同，我能！假设你想成功，你想有成就，你会用全球通吗？多么响亮的一句口号啊！其实我们都是顾问，不管你是售前还是实施，如果连起码的信心都没有，如何应对客户？就像这张图片显示的，你是只猫也要认为自己是只狮子或者老虎，因为此消彼涨，客户是迷信你的气势的，呵呵！

第四，耐心！咱们都听过苏武的故事，试想如果苏武放弃了信念动摇了耐心，他还能够有机会回来吗，只怕活着都不现实！所谓守得云开见月明。这个我有深切的体会，刚刚我介绍自己的时候也提到了低谷的问题，其实现在想想也挺后怕的，如果当时没有沉住气，不能够在低谷的时候努力耕耘，可能我今天也没有机会站在这里大言不惭的指导大家，原因很简单，低谷的时候也是机遇最多的时候，因为此时不是所有人都能够耐得住寂寞和冷漠的，你该如何呢？我想作为顾问的基本素质，耐心，努力的耕耘，收获就在前方！

刚刚我们提到光有视野不行，那么回到第五点，细心！铁肩担道义，妙手著文章。咱们经常讲细节决定成败，我谈下我自己的体会，05年四川烟草中标，我跟客户经理小冷一起去谢访客户，客户项目负责人说，坦率来讲，三家供应商实力伯仲之间，都能做好我们的事情，为什么选择你们用友，理由其实很简单，因为你们每次交流完毕哪怕是喝过的水杯都会很细心的带走丢在垃圾桶里面，我们认为这样的做事儿风格的供应商肯定能把更大的项目做好！经典！你听到这个故事有什么体会？我当时的体会是，终于明白什么叫细节决定成败了！正如这张ppt上面的两个图片一样，你能看出他们的差别吗？回到刚刚提到的金庸，我们发现于细微处看红楼，同样非常重要！

第六，思考！因为我们是顾问，不是民工，我们做的工作是创新性的，不是单纯重复性的，因此思考非常关键！面对鱼缸里面的金鱼，你如何办？事物都有其表面的展示，同时也有其细节体现，你如何分析其内核和关键，这是我们顾问该做的！这个在人力资源项目里面体现尤为明显，我曾经见过一个客户，他口头上跟我说的非常好，这个项目他非常想帮我如何如何的，因此在大会上根本不会为难咱们如何如何的，但是同时告诉我他不是决策人，实在是力不从心，呵呵，如果到现在，在座各位可能会觉得对，他说的可能是真的，可是我告诉你，我们当时根本没这么认为，因为是人力部门，各个是人精，怎么办？我们寻求突破，后来事实证明这个老哥恰恰是最终决策人，他不是不信任我们，而是不会轻易的暴露自己以使自己陷入被动，这才是内核和关键！我们作为顾问就是应该做到这些！

第七，总结自己！至圣先师孔子说过，日三省吾身，学而时习之，不亦乐乎，我想，我们可能没有必要日三省吾身，但是至少做到周、月、季度、年度工作总结，这应该是比较简单的事儿了吧！只有总结才能进一步思考，从而更好的提高！

好，以上七点我谈的更多的是做顾问的基本原则，那么回到具体的事物，如何做好一个顾问需要哪些素质呢？

第一，专业素质，包括全局的思维模式、口才表达能力、文案能力、技术基础、业务知识、项目管理知识和最重要的学习能力等，这些在咱们顾问班的课程里面都有响应的阐述，我这里不再重复；

第二，商务礼仪，你是做专业人士呢还是做个民工呢？你是用你的人品去感染别人呢还是靠晚上跟客户喝酒勾兑搞定呢？大丈夫有所为有所不为，你是职业的人士而不是单纯的跟客户做亲人，所以洁身自爱，不要与客户的认知发生冲突；

第三，方法和技巧，其实任何事情都有合适的方法和技巧去更好的处理他，因此我们要强调，做顾问要有团队协作精神，要经常想到更好的方法，同时，也请你入乡随俗，别闹出秀才买柴的笑话。同时，活学活用，调动客户的积极性，找对方法，应对客户的变化而不是被动的接受或者变化，同时，我们是顾问，要成长为专家的，广泛涉猎是必不可少的，否则你连客户的知识都比不过，你如何说服他接受你的方案呢？当然最后一点，客户交流是完成项目和提升自己的方法，重点是学习和交流而不是单纯的陪他喝酒，否则你醉了，啥也不知道了，呵呵！

最后祝大家都能够象我们用友eHR这颗树一样，能够第一时间以最快最质量高的成长起来！谢谢大家！